J9九游会瑜伽健身行业龙头Lululemon：深耕数字化运营男装市场前景可期基本面：公司稳坐瑜伽健身行业龙头，运动服装行业的黑马。1）业绩亮眼，营收增速快于竞争者。公司在 女性瑜伽细分赛道上深耕，通过锁定中高端年轻消费群体，推动带有社交属性的社群营销方式，让公司在 2016-21年的营收复合增速达22%，远超出Nike的6.3%和Adidas的2.8%，其中Lululemon 22Q的营收同 比增长28.8%，超越Under Armour成为全球第4大运动品牌。2）深耕自营模式，线下线上齐发力。受益 于客单价和流量的双提升，2022Q2公司线%， 呈现齐头并进态势。3）在兼顾北美市场同时，快速布局中国市场。公司在中国市场的一二线城市大力开设 线下直营店，在三四线年，中国市场的营收复合增速高达70%，将成 为下个主力市场。

　　Lululemon 由Chip Wilson于1998年在温哥华创立，定位为专业的高端瑜伽运动品牌。自成立以来，公司 以瑜伽产品为核心，一方面纵向深耕瑜伽服饰细分品类，在原有传统瑜伽服的基础上加大面料的功能性、 舒适性、时尚性等领域的研发；另一方面进军休闲运动市场，抓住多轮运动场景消费趋势，横向扩展跑步 、综训、高尔夫、游泳、登山、网球、出行、工作等场景所需的男女士运动休闲服饰。为了更有效增加与 消费者的粘性，2020年公司收购了纽约居家健身设备制造公司MIRROR，将产品应用场景从户外延伸至室 内。截至到2022年9月，公司一共在17个国家开设了600家线下直营门店，成为瑜伽运动服饰的龙头。

　　机构投资者持股到达80%以上。2014年，创始人Dennis Chip Wilson 将所持公司股份的一半以约8.45亿 美元价格转让给私募股权投资公司Advent International，并于2015 年离开公司董事会，但依然为个人投 资者里最大的股东。截止2022年9月，Lululemon 股份中83.7%被机构投资者持有，12.3%被大众股民持 有，4%被公司内部持有，0.03%被政府机构持有。此外，公司董事会中一共有11个席位，其中10人是独立 董事，1人是公司的高管首席执行官Calvin MoDonald。

　　自从创始人Dennis Chip Wilson 退出管理层后。公司就开始不断的引进有着丰富零售经验的优秀人才加 入管理团队，借鉴行业头部企业的管理方式和销售经验，丰富产品结构和扩张销售市场。经过不断的摸索 和优化，2018年Calvin McDonald 成为公司的首席执行官。Calvin McDonald曾在加拿大的西尔斯公司 (Sears Canada) 任职总裁兼首席执行官；之后又担任了丝芙莱(法国LVMH旗下品牌)美洲分公司的总裁兼 首席执行官长达5年，具备丰富的团队管理与业务经营经验；在他的带领下，公司营收实现快速增长。

　　从经营业绩来看，公司营业收入增长强劲，2016-2021年营收从23.4亿美元增长至62.6亿美元，年复合增 速达21.8%，主要受益于公司在女性瑜伽运动市场的深耕，锁定中高端年轻消费群体，及带有社交属性的 社群和圈层的营销推广。22Q2公司营收同比增长28.8%至18.7亿美元，在全球零售行业不景气和通货膨胀 加剧的情况下，公司增速超过Nike、Adidas，主要归功于产品的核心竞争力：将专业性、舒适性、时尚休 闲性完美结合达到多场景使用，充分了解自己的客户群体从而建立深厚的客户粘性。展望未来，公司的战 略规划不仅仅限于女性瑜伽运动这个赛道，未来5年公司将重点扩张以跑步和综训系列为基础的男装业务， 加强高效益的DTC业务扩张，及锁定以中国为首的国际市场布局。

　　从产品结构来看，2018-2021年女装业务维持稳健增长，3年复合增速达21.4%。其中，2021年女装业务贡 献营收41.7亿美元，同比增长36.7%，占比达67%，为公司核心业务。2017年公司开始拓展男装业务，以 男士ABC (Anti-Ball Crushing) 系列长裤成功打造爆款，男装业务增势迅猛，到2021年男装业务实现收入 15.4亿美元（+62%），占比为25%（+3pp），近3年的男装业务收入复合增长达到30.5%，成为营收重要 增长贡献。未来公司将重点扩展跑步和综训系列，其占比有望逐步成为核心产品线，次重点发展登山、网球、 高尔夫等非核心产品线，从而全范围触及消费者需求。

　　疫情改变消费者穿衣习惯。因为疫情影响，长时间的居家工作和生活方式，及对运动的高需求，已经在近2 年改变了人们对穿衣的需求。即使是疫情结束，人们回到以前熟悉的工作生活环境，但对传统的运动服饰 有了新的认知和诉求。根据美国非盈利机构Cotton Incorporated 调查显示，疫情以来，有51%的消费者 会选择更加舒适的衣服，40%消费者会购买运动服饰，34%消费者穿着较以前更为休闲了。

　　年轻的消费者更亲睐服装产品。受时尚和运动属性的带动，全球“Athflow”的消费人群主要集中在Y时代 （80’和90’）和Z时代（00’），占比高达70%。消费者相对于饰品、运动鞋，更偏向于买服装类产品， 其销售额占比到58%。在服饰产品类，瑜伽裤为爆款产品，未来5年增速将达到8.6%，主要是瑜伽裤可以 适用于运动、日常、工作等多个场景。在客单价上，根据Statista调查，截至到2021年全球消费者在服装 类/饰品类/鞋类产品的平均单笔消费分别达263.5美元/167.7美元/66.5美元；预计到2025年，服装类产品 的单笔消费将突破300美元。

　　北美市场较为成熟。2021年美国和加拿大地区占全球“Athflow”消费市场规模的33.8%，预计未来5年的 复合增速为7%，主要受益于北美人们对健康生活有较成熟的认识和有较高频率健身习惯，推动了运动市场 服饰的渗透率。 多重因素驱动，中国后来居上。随着政府对全民参与体育运动的高度关注，及我国人民自身对健康生活的 意识、生活消费水平、时尚审美的提高，提高了参与体育锻炼的频率和购买时尚运动服饰的渗透率。根据 Euromonitor统计，我国运动服饰渗透率从2007的8%提升到2019年12%。

　　中国体育政策方面：从08年北京奥运会后，政府对体育产业的发展高度重视，制定和推出一系列体育政策 ，把体育产业定位为拉动内需和经济转型升级的行业，并指引2025年体育产业GDP占比从17年的0.7%提 升至2%以上；预计体育总产值从2020年的3万亿人民币增长至2025年的5万亿人民币，2023年中国参与体 育锻炼人数比例提升至38%。

　　与成熟的美国瑜伽市场对比，中国瑜伽市场起步较晚，发展空间大。伴随我国体育产业的不断发展，人们 对运动的参与呈现出细分化。根据京东的数据显示，2020年双11期间，瑜伽服饰及装备的销售额同比增长 407%，成为最有潜力的细分运动市场。艾瑞咨询研究估计，2018年中国瑜伽健身市场已达到332亿元人民 币 (约51亿美元)，预测未来10年的复合增速超过11%，其中女性瑜伽健身者占比高达86%。同时伴随我国 “她力量”，“她经济”的崛起，女性在运动服饰和装备上平均年支出高于男性的15%-20%。此外， CBNDate市场调查发现，参与瑜伽健身的女性中大多都是高收入人群，其中月收入超过一万的占比达41% 。未来伴随瑜伽人群和消费的不断壮大和提升，我国瑜伽市场发展潜力大。

　　深耕瑜伽市场，主打服装。Lululemon是以瑜伽健身服饰赛道起家，主打女性市场和服装类产品，刚好与 Nike、Adidas主打鞋类产品，侧重男性市场的赛道避开。同时Lululemon在服装上更注重舒适度和时尚度 ，而Nike、Adidas更注重运动的专业度。所以细分赛道，避免正面竞争，很好地为Lululemon奠定了基础 ，并能在20年内快速成为全球第4大品牌。

　　打造爆款，男装业务快速增长。公司2017年推出爆 款ABC（Anti-Ball Crushing）长裤系列快速打开男 装市场。这款裤子使用工程的设计，在裆部留有 足够空间的同时利用面料的高支撑性和延展性，专门 解决传统男装裤太紧造成尴尬的问题。此外，在设计 上结合了商务休闲，让男性顾客在上班通勤、跑步、 健身房、登山骑车等不同场景可穿着。继ABC长裤的 大获成功，公司开始扩张产品线，在夹克、Polo衫、 衬衫等SKU上频出爆款。在2018-2021的3年时间内， 男装业务营收增长一倍，增速远超女装业务。公司预 计2026年的男装业务营收将超过40亿美元。

　　全球消费经济形势疲软下，中国仍为公司发展的核心市场。随着中国“她力量“、”她经济”的倡导和崛 起，中国女性消费者逐步成为公司的主力军。2015年公司以瑜伽裤为爆款产品挤进中国市场收获女性消费 者亲睐，后因男士爆款“ABC“运动商务休闲裤，解决男性传统裤子的一些问题，让男性消费者意识到 Lululemon同样可以了解男士穿衣痛点。加之近几年越来越多的年轻消费者对时尚、休闲、运动的多重要 求，及Lululemon在中国消费者里成为有着高收入同时追求健康生活的成功人士代表。即使在今年上半年 疫情反复、经济形势疲软下，22Q2 Lululemon在中国市场营收增长30%；这归功于Lululemon核心竞争 力”多场景使用”及定位中高端收入的消费人群。

　　纵向拓展运动场景，勇于创新。公司从最先瑜伽运动场景快速拓展至今的10个运动场景（瑜伽、跑步、综 训、高尔夫、网球、出行、游泳、日常及商务休闲、居家、徒步），为消费者提供了更多“一衣多场景穿 着的选择。特别是在2019后，公司在新的运动场景和产品的创新上加快了步伐。2020年，公司收购了 Mirror(健身镜)公司，顺应疫情居家的趋势，将运动场景从户外衍生至了室内。2021年，公司推出全球首 款专为女性设计的跑步鞋，开始试水跑球市场。此款跑鞋是经过多年的研发，扫描上百万女性的足型和上 百次的测试，跑鞋的推出让公司的产品线更加丰富。今年推出的徒步系列，受到大自然和岩石的启发，在 颜色上融入了天空的兰、泥土的棕、烈日的黄、植物的绿和花卉的粉和紫，让人们在登山时感觉与大自然 合而一体；此系列一推出就获得了大批年轻消费者的追捧。

　　联名线上线下健身工作室，开启一战式消费体验。公司通过Mirror、手机软件(app) 和8家全球热门健身公 司室合作，让顾客开启社群、健身、购物一体化体验。会员每个月付费39美元，能以优惠的价格参加线下 课程J9九游会，此外还能享受Lululemon产品折扣，及提前参加Lululemon活动等福利。同时消费者也可以通过 Mirror，参加线上的热门健身课程。公司预计到2026年，将会有80%的顾客成为付费会员。